¿Barreras? He leído un comentario que refleja un sentimiento común entre gente técnica sin experiencia empresarial. Algo así como que no es justo que otra persona se lleve parte de tu trabajo por “tutorizar”. Y es que de nuevo, vender está infravalorado. Y quien dice vender, dice toda la parte de negocio y empresa. O de game design y control de calidad. Desde la parte de desarrollo no se valoran esas partes, de igual modo que en ocasiones la tecnología queda en segundo plano desde negocio. Pero todas son necesarias e igual de importantes para tener éxito (quizás no para sobrevivir).

En conclusión, creo que tutorizar proyectos / empresas puede ser un buen planteamiento, con resultados muy positivos, en todos los sentidos y para todos los interesados.

Hace algunos meses, entré en una fase de vender por ebay todas aquellas cosas que tenía en desuso: móviles, hardware, libros, juegos… durante semanas estuve muy activo, obteniendo muchas valoraciones y sacando un dinero extra. Pero lo acabé dejando. Gestionar las ventas mediante la web, es asumible, pero el tiempo invertido en gestionar la logística, es demasiado elevado para la rentabilidad real del proceso. Si vendes de forma profesional, te compensa. Si vendes de forma personal, pero pocas cosas y muy caras, te compensa; si intentas vender muchas cosas baratas, acaba siendo poco rentable, respecto al esfuerzo que supone.

Imagina que tú sólo te tuvieses que preocupar de poner las cosas a la venta en la página web. Pones X producto, una persona te lo compra… y la página te dice cuando tienes que tener el producto preparado. Tú lo metes en un sobre o caja, y esperas a que venga el mensajero. Se lo das, y él lo lleva al destino indicado. Punto a punto entre particulares. ¿No sería lo ideal? La empresa cobraría los portes al comprador, pero se encargaría de todo el proceso. Algo así como hacemos en Goormeet, gestionando todo el proceso de post-venta. Una vez Correos me perdió un envío certificado, y gestionar la pérdida también tiene su complicación. Si la empresa gestiona por ti todo esto, supone tener una ventaja competitiva muy fuerte, tanto de la competencia existente como de la que quiera hacer algo parecido (controlar la logística no es nada fácil, es todo un mundo).

Otro punto interesante al que se puede atacar es el sistema de comisiones. Cuando vendes un producto de segunda mano a bajo coste, entre las comisiones de la página, las de Paypal… acabas planteándote seguir vendiendo. Bajar esas comisiones de algún modo sería también otra forma de competir…

Y por último, la usabilidad. El diseño de ebay parece que no ha evolucionado desde hace años, a pesar de las actualizaciones y mejoras. Al final, es sumar experiencia de usuario que te haga ser aún más competitivo.

Ideas tenemos todos y, por sí mismas, ya se ha dicho (y experimentado) infinitas veces que no valen nada. Pero es el comienzo, la semilla de una oportunidad. Y jugando bien las cartas, de ahí puede salir algo grande…

Así que voy a pensar en alto, y en una nueva categoría del blog iré compartiendo ideas que daría forma si estuviera “libre”, que me gustaría realizar  alguna vez o que estuvieran realizadas para poder usarlas como cliente / usuario, que me parecen interesantes y/o un buen negocio… Creo que queda tanto por hacer…

Por derecho divino, un autor mediocre tiene que vender millones de copias impresas, a un precio privativo. Porque se lo ha ganado por alguna conjunción planetaria. Y si el libro no vende, la culpa es de las nuevas tecnologías, de los nuevos mercados que irrumpen sin derecho, de la piratería.. o de que la gente de hoy en día ya no valora el papel. Pero a nadie se le ocurre pensar que tal vez su talento sea nulo, o que el negocio esté obsoleto y haya que buscar otra forma de vender. Hay que mantener el chiringuito, nada de renovarse o morir, ni tan siquiera mejorar.

Es curioso cómo esto se aplica a muchas situaciones empresariales o negocios. Me imagino, hace 20 años, a los fabricantes de máquinas de escribir, argumentando las maldades de los ordenadores. Les quitaban ventas. Y cada vez más. O fabricaban nuevos dispositivos, o se quedaban sin trabajo. O los fabricantes de vídeos VHS, de las cintas de cassette… El otro día recibí una invitación a Youzee, algo parecido a lo que yo tenía en mente con Somflee, un videoclub en internet. En el mundo, hay varios proyectos más relacionados con abrir el mismo mercado audiovisual a medios evolucionados. O como hay empresas que intentan adaptase al mercado, y no pretenden que el mercado se adapte a ellas.

Volviendo a la entidad del autor, también observo cómo cierta gente quiere forrarse por ciencia infusa. Hacer un producto mediocre, y esperar, como estrategia empresarial, tener un golpe de suerte que le haga triunfar. Con un par, creyendo firmemente en ello. Nada de hacer un producto impoluto, nada de vender. Lo hago a duras penas, ¡y a vivir! Como está mandado, por ciencia infusa o por derecho divino…

La de veces que he escuchado algo así. Y hace tiempo, #yoconfieso que también, en cierta medida, lo creía. Pero no funciona, al menos en el 99,9999% de los casos. Una vez escuché la frase de que nada, absolutamente nada, se vende solo. Hablando con unos y con otros, sobre todo en videojuegos, me llama la atención que temas como el networking, el marketing… no se consideran importantes, o incluso ni siquiera están contemplados. El otro día también leí que la mayoría de empresas no pasa de su segundo año, y que un porcentaje altísimo cae durante el primero. ¿Estará relacionado?

Si tu producto es malo, puedes invertir una cantidad exagerada en marketing, y que sea un fracaso. O que salga adelante. Si tu producto es bueno, hay mil millones de productos buenos. ¿Cómo vas a destacar sin invertir en marketing? Si tu producto es excepcional, nadie lo va a usar, poque hay mil millones buenos, muchos tan buenos como el tuyo y otros mil millones haciendo ruido. En definitiva, para cuando tu usuario potencial lo descubra, o bien ya te han copiado y lo han hecho mejor, o ya has quebrado. Así que, hay que vender….

Bueno… vender es muy fácil. Dedicas unos minutos a la nota de prensa, charlas con los amigos, se lo comentas a la familia…. en un día como mucho está todo. ¡A forrarse! Pero al día siguiente, a la semana, al mes, al año…. descubres que tus ventas tienden a cero. Nadie te ha hecho caso. ¡Y mira que lo habías contado bien! Pero no, tampoco funciona. Vender es una carrera de fondo, con una planificación, un análisis, una estrategia, un seguimiento…. y con muchas, muchas, muchas, muchas horas dedicadas. Y quizás es un trabajo que se valora poco, que se percibe como una pérdida de tiempo, que no se comprende el esfuerzo que lleva…. no sé. Cuando asisto a eventos para hacer contactos, a ferias… un familiar me suele preguntar que qué tal me lo he pasado. ¡Pero si estaba trabajando!

Si estás desarrollando, no estás vendiendo. Si estás vendiendo, no estás desarrollando. Al principio, solía asistir a cualquier sarao. Reuniones por aquí, reuniones por allá. Hice muchos contactos, de todo tipo, nunca se sabe. Algunos de ellos, dieron sus frutos en el futuro. Otros, los siguen dando. Otros, además, se han convertido en grandes colegas, gente a la que estimo mucho. Pero el esfuerzo era enorme, porque al llegar a casa, había que ponerse a producir (¡no se puede vender humo!) y muchas veces no daba abasto. Con el tiempo, he ido aprendiendo a filtrar reuniones, a intuir donde puede estar la oportunidad real, a rentabilizar ese tiempo de “networking“. Pero vender es muchísimo más que eso: emails, llamadas, internet, estar al día, estudios de mercado, qué hace la competencia, fidelización, gestión de la comunidad y de los medios, internet otra vez, trazar planes, pensarlos, ejecutarlos, vender a puerta fría…

Muchas empresas no se pueden permitir tener a alguien dedicado a estos temas en las primeras etapas. Así que hay que saber combinar los tiempos (nada fácil) y hacer ese trabajo. O poner velas para que el producto triunfe como quién no quiere la cosa… En resumen, vender está infravalorado…

El fin primario de una empresa es ganar dinero. Con valores y principios, pero ganar dinero. Por lo tanto, la estrategia debe estar enfocada a ese fin, y los intereses de la empresa deben estar por encima a los intereses de los socios. Quien ha de ser famosa es la compañía, como entidad, y lo debe ser por haber generado negocio y buenos productos. Por consecuencia, en este estado, los socios adquieren cierta repercusión (medios, presentaciones…), pero ése no ha sido el objetivo de los mismos. En mi camino como emprendedor, me he encontrado con personas que tenían cierta obsesión con obtener protagonismo público y notorio, como si lo necesitasen para ganar un “chute” de autoestima. Por supuesto, a todo el mundo le gusta sentirse valorado y reconocido, pero yo no montaría un negocio con alguien que pensara en ello como principal motivo para emprender, porque de forma muy posible, tendrá su mente en él mismo y no en la empresa. Y un inversor, tampoco lo haría. Él no va a poner dinero para que un emprendedor trabaje en lo que le guste, se sienta realizado o se haga famoso, sino que lo va a poner para ganar 10 veces más de lo que invirtió, y si pueden ser 100, mejor que 50.

¿Y es incompatible ser rico con ser rey? En mi opinión, sí. Una vez eres rico, como consecuencia, puedes ser rey. O que debido a tu actividad, tengas que salir en medios, hacer branding personal… Pero como planteamiento base a la hora de montar una empresa, yo lo veo incompatible. Si quieres ser rey, tu mentalidad girará en torno a ti, y si quieres ser rico, tu mentalidad girará en torno al negocio y a los números, haciendo cada acción en función de aquello que es mejor para la compañía, aunque a ti no te de protagonismo.

¿Qué es escalable?

Un negocio escable tiene unos ingresos que aumentan de forma exponencial, pero unos gastos que sólo aumentan de forma lineal. En otras palabras, que una gran facturación (crecimiento de la empresa) sea soportada por el mínimo gasto posible, creando una gran diferencia en el balance ingresos – gastos, con un alto retorno de la inversión. Una empresa enfocada, por ejemplo, al desarrollo de aplicaciones a medida, puede autofinanciarse en función de los clientes que vaya teniendo, pero es un modelo difícil de escalar. El margen de beneficio por cada proyecto, será muy bajo, teniendo en cuenta que hay que cubrir los gastos de personal, que es un mercado competitivo…

Imaginando que una empresa facture X euros por un determinado proyecto, y que la realización de ese proyecto a la empresa le ha costado Y euros, X-Y tenderá a ser mínimo y será complicado de aumentar, por las muchas empresas que sí están dispuestas a tener ese margen tan escaso. Para generar unos beneficios aceptables, el número de proyectos simultáneos y constantes deberá ser muy grande… factor de igual modo complejo, sobre todo en los comienzos o en tiempos de crisis. El negocio puede que dé para vivir, para cubrir gastos y crecer paulatinamente, pero de forma muy probable, dará para poco más.

¿Y cuál es el problema?

Uno de los problemas más graves que me he encontrado de cara a hacer factible ese negocio escalable, es el equipo. Como decía antes, sin equipo, puedes orientar una empresa de servicios y conseguir proyectos, con los que pagar al personal que trabaje en ellos. Pero cuando se trata de negocios basados en un producto (aunque luego se venda como servicio, por ejemplo en el caso del SaaS o cualquier startup típica de internet), el equipo es vital. Ya no sólo para sacar el prototipo, o la beta y comenzar a funcionar, sino para captar la atención (y la financiación) de los inversores. Pocos business angels invierten en proyectos sin equipo consolidado y multidisciplinar, así que es un muro importante.

Para montar el negocio, hace falta dinero para contratar “ayuda”. Para encontrar dinero, hace falta equipo (entre otras cosas) para convencer al inversor. Si hay equipo emprendedor, hace falta mucho menos dinero y es más factible que lo haya, pues se puede tener esa versión inicial funcionando e ir progresando hasta encontrar la financiación necesaria para crecer de forma exponencial.

Eso hace que cada venta cerrada se sienta de un modo especial, y que se tengan que dedicar más esfuerzos a temas comerciales. Es una de las cosas que va llamando mi atención, porque mucho tiempo que antes dedicaba a tareas técnicas he pasado a dedicar a otras tareas más relacionadas con propuestas, búsqueda activa de clientes…  no deja de ser “curioso” y algo desesperante: tener mil cosas en el aire y ninguna en mano de forma inmediata.

La orientación a producto es quizás más atractiva para las empresas, pues tienes ventajas muy importantes como mantener una IP o marca, de la que sacar beneficios posteriores, licencias… y dispones de una mayor capacidad creativa. Por contra, trabajar en un producto implica disponer de recursos económicos abundantes, pasando varios meses hasta que éste se pueda comercializar. Y si en algún momento, antes de sacar beneficio o si el producto acaba siendo un fracaso, esos recursos se acaban, como ha pasado en muchas ocasiones, el proyecto termina por morir.

Orientarse a servicios tiene un punto muy fuerte: financiación desde el primer cliente. Sin embargo, conseguirlo no es tarea fácil. Hay que moverse mucho, estar muy atento, hacer mucho networking, contactos, labor comercial, un portfolio… pero una vez tus primeros clientes estén satisfechos y poco a poco se vaya conociendo tu actividad, aumentando la reputación en el sector, asegurarás cierto flujo de caja mínimo. No obstante, en tiempos de crisis puedes sufrir mucho, pues si los clientes no tienen presupuesto para contratarte, al depender totalmente de ellos, estarás algo “vendido”.

Otras empresas, como Undead, optan por un modelo mixto. Y también tiene ciertas ventajas y, como no, sus pegas. Poner tu foco en servicios, desarrollando tus propios productos en paralelo, es una buena idea para financiarse. Pero puede que los servicios no te dejen mucho tiempo para desarrollar el producto, y que tu margen de beneficio no sea lo suficientemente alto como para contratar más gente y asegurar así un buen ritmo en el desarrollo del proyecto interno. Llegar a un equilibrio que te permita abarcar productos y servicios es un logro que puede dar mucho juego y en función de la evolución empresarial, puedes ir inclinándote hacia un lado u otro.

Hace alrededor de un año y tres meses que dejé mi trabajo para emprender Undead, formalizada desde Abril del 2009 como empresa. Vamos dando pasos muy pequeños, pero me hubiera resultado imposible crear la compañía llegando a casa a las 7 de la tarde, en el mejor de los casos. Es más, si dedicándose en cuerpo y alma es muy difícil triunfar, a part-time es, cuanto menos, crearse castillos de arena. Como decía antes, al principio se suele ser muy optimista, trazar grandes planes, crearse muchas ilusiones… y confiar en que la cosa cuaje para vivir de ello. Pero el tiempo es limitado, las ganas se merman, todo se complica… y ese castillo termina por derrumbarse. A nivel personal y con otras personas, he participado en varios proyectos, que acabaron fracasando precisamente por este motivo. Para el futuro, otra lección ya constatada es que no participaré en ningúna propuesta en el que los promotores no se comprometan a desvivirse por el proyecto. (Otro día hablaré del pacto de socios).

Como otras visiones más de por qué si se quiere tener una oportunidad hay que apostar por ello con todo tu tiempo,

• Desarrollar un buen producto en horas libres, es complicado. Los competidores tienen muchos recursos, se dedican a ello… y lo que tú tardarías 5 meses en implementar, ellos lo tienen en unas semanas. ¿Cómo vas a competir con ello?
• Reuniones, eventos, estudiar la competencia, analizar el rumbo… no sólo es la técnica. Tiempo, tiempo, tiempo… y mucho en horario laboral.
• Estar centrado es muy importante. Por mucha disciplina que adquieras y seas constante, entre tu trabajo, tu familia… es muy probable que lo acabes dejando de lado.
• Si necesitas inversión, por descontado que tendrás que tirar con recursos propios y las FFF (aunque sea para que te paguen las facturas que tú no puedes pagar). Pero de forma muy posible, te haga falta más, y no convencerás a ningún inversor si todo tu equipo (y tú el primero) no está volcado. (También doy fe personal)

Otras opiniones acerca de todo esto, François Derbaix, Fernando Encinar, Jesús Encinar, Rodolfo Carpintier. Y, por supuesto, muchas más opiniones que buscando un poco por la red o leyendo blogs de empresarios / inversores / emprendedores se pueden encontrar.