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Tengo un producto desarrollado, ¡Y está genial! Bien.. ¿y quién lo va a vender? ¿Vender? Sí, vender. Pero si esto se vende solo, ¡lo comparto en facebook y es un éxito mundial!

La de veces que he escuchado algo así. Y hace tiempo, #yoconfieso que también, en cierta medida, lo creía. Pero no funciona, al menos en el 99,9999% de los casos. Una vez escuché la frase de que nada, absolutamente nada, se vende solo. Hablando con unos y con otros, sobre todo en videojuegos, me llama la atención que temas como el networking, el marketing… no se consideran importantes, o incluso ni siquiera están contemplados. El otro día también leí que la mayoría de empresas no pasa de su segundo año, y que un porcentaje altísimo cae durante el primero. ¿Estará relacionado?

Si tu producto es malo, puedes invertir una cantidad exagerada en marketing, y que sea un fracaso. O que salga adelante. Si tu producto es bueno, hay mil millones de productos buenos. ¿Cómo vas a destacar sin invertir en marketing? Si tu producto es excepcional, nadie lo va a usar, poque hay mil millones buenos, muchos tan buenos como el tuyo y otros mil millones haciendo ruido. En definitiva, para cuando tu usuario potencial lo descubra, o bien ya te han copiado y lo han hecho mejor, o ya has quebrado. Así que, hay que vender….

Bueno… vender es muy fácil. Dedicas unos minutos a la nota de prensa, charlas con los amigos, se lo comentas a la familia…. en un día como mucho está todo. ¡A forrarse! Pero al día siguiente, a la semana, al mes, al año…. descubres que tus ventas tienden a cero. Nadie te ha hecho caso. ¡Y mira que lo habías contado bien! Pero no, tampoco funciona. Vender es una carrera de fondo, con una planificación, un análisis, una estrategia, un seguimiento…. y con muchas, muchas, muchas, muchas horas dedicadas. Y quizás es un trabajo que se valora poco, que se percibe como una pérdida de tiempo, que no se comprende el esfuerzo que lleva…. no sé. Cuando asisto a eventos para hacer contactos, a ferias… un familiar me suele preguntar que qué tal me lo he pasado. ¡Pero si estaba trabajando!

Si estás desarrollando, no estás vendiendo. Si estás vendiendo, no estás desarrollando. Al principio, solía asistir a cualquier sarao. Reuniones por aquí, reuniones por allá. Hice muchos contactos, de todo tipo, nunca se sabe. Algunos de ellos, dieron sus frutos en el futuro. Otros, los siguen dando. Otros, además, se han convertido en grandes colegas, gente a la que estimo mucho. Pero el esfuerzo era enorme, porque al llegar a casa, había que ponerse a producir (¡no se puede vender humo!) y muchas veces no daba abasto. Con el tiempo, he ido aprendiendo a filtrar reuniones, a intuir donde puede estar la oportunidad real, a rentabilizar ese tiempo de “networking“. Pero vender es muchísimo más que eso: emails, llamadas, internet, estar al día, estudios de mercado, qué hace la competencia, fidelización, gestión de la comunidad y de los medios, internet otra vez, trazar planes, pensarlos, ejecutarlos, vender a puerta fría…

Muchas empresas no se pueden permitir tener a alguien dedicado a estos temas en las primeras etapas. Así que hay que saber combinar los tiempos (nada fácil) y hacer ese trabajo. O poner velas para que el producto triunfe como quién no quiere la cosa… En resumen, vender está infravalorado…

Por linkedin se pueden encontrar debates interesantes en los numerosos grupos profesionales que existen. El otro día, leía uno acerca de lo que cuesta cerrar un negocio o una venta, y es algo que comentaba la semana pasada con un colega. La situación de crisis ha influido mucho en esto: hace año y medio cerrabas proyectos con mucha más facilidad, pero en los últimos meses todas las operaciones se miran con lupa, intentando reducir cada inversión al mínimo. Negociaciones que antes tardaban pocas semanas, ahora se extienden a lo largo de varios meses… tendiendo algunas incluso al año. Otras propuestas directamente han sido rechazadas por precio, aun cuando estaban por debajo del mercado. Todo tiende a retrasarse…

Eso hace que cada venta cerrada se sienta de un modo especial, y que se tengan que dedicar más esfuerzos a temas comerciales. Es una de las cosas que va llamando mi atención, porque mucho tiempo que antes dedicaba a tareas técnicas he pasado a dedicar a otras tareas más relacionadas con propuestas, búsqueda activa de clientes…  no deja de ser “curioso” y algo desesperante: tener mil cosas en el aire y ninguna en mano de forma inmediata.

Dentro de poco, asistiré a un seminario sobre técnicas de venta, y algo que me llama mucho la atención es la forma de actuar de algunas empresas. Quizás con ese foco en producir ventas en serie, se olvidan del trato cercano y directo… y no sé si tendrán éxito o no, pero particularmente no me causan buenas sensaciones.

Desde que fundé la empresa, he recibido multitud de cartas con información comercial, en muchos casos de productos que por nuestra naturaleza, no necesitamos de forma obvia. En otros casos, investigando un poco, se llegaría a la misma conclusión. Y, por último, algunos servicios que si bien son una necesidad, no he prestado mucha atención por las formas en el contacto. Pero sea cual sea el servicio, la reflexión que me hago es que en general, hay empresas pendientes del registro mercantil, donde tienen una fuente para envíar su publicidad, sin filtro alguno. Y algunos casos, con envíos sistemáticos y muy habituales, son algo pesados. Otras empresas se lo “curran” más y, en lugar de enviar sólo cartas genéricas, envían algunas muestras de producto gratuitas.  Y si además van acompañadas con una carta algo más personalizada, la impresión puede cambiar de forma radical.

En otro ámbito, también me llama la atención las empresas que al entregarles (o coger) tu tarjeta de visita, te añaden a una lista de correo para mandarte correos, en plan email marketing. Y del mismo modo, en muchos casos no se han molestado ni en mirar tu página web para ver a qué te dedicas. Entiendo que mandar emails personalizados y/o propuestas adaptadas cuesta mucho tiempo, pero creo que aunque ese retorno de la inversión sea escaso, merece la pena por esa impresión que se crea en la otra persona. Me fiaría mucho más de alguien que me escribe con conocimiento de causa, que de alguien que ha metido mi correo en una base de datos y no se ha preocupado de más.

Y otro caso es el spam puro y duro, recopilación del email de la web.. y… :S Me pregunto quién logrará vender a través de esta técnica… y si no es productivo.. por qué seguir con ello?